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“Marketing digital y venta consultiva – Comerciales para el Siglo XXI ” Pamplona, 2019 Ene-Mar

marketing digital y venta consultiva Comercial del siglo XXI
Inscripciones

La transformación digital en la comercialización empresarial. El proceso de compra ha cambiado. La mayoría de las decisiones de compra comienzan ya en Internet, los clientes están cada vez más informados, contactan más tarde con el proveedor y prácticamente toman la decisión antes de contactar. Si el cliente es diferente, los procesos de ventas deben adaptarse a estos cambios. Pero esto no va solo de tecnología sino de personas. Profesionales de la venta alejados de esta realidad digital y social y empresas que no “identifican” el perfil que necesitan ni el camino para transformar uno de los procesos más importantes para el sostenimiento de su actividad, la comercialización de sus productos o servicios. El principal desafío consiste en transformar la mentalidad de las personas y la cultura empresarial.

OBJETIVOS
  • Formar profesionales en ventas y comercialización preparados para desarrollar y gestionar, Off y Online, la labor comercial de una pyme o Startup.
  • Formar comerciales aptos para formar parte de equipos consolidados en departamentos de ventas, incorporando aptitudes digitales.
  • Formar comerciales digitales listos para emprender una actividad propia como agentes o representantes comerciales.
DIRIGIDO

Comerciales, asesores comerciales, vendedores (directores comerciales, gestores, asesores o ejecutivos de cuenta) en situación de desempleo y con experiencia demostrable en el sector, o personas con clara vocación comercial. Se intentará formar un grupo mixto.

    • Plazas: 20 alumnos
    • Duración: 162 horas presenciales.
    • Horario:  09:00 hrs. a 14:00 hrs.

Requisitos Básicos:

  • Titulación mínima: Bachiller con un año en el sector comercial; FP grado medio con dos años en el sector comercial  o título de ESO, experiencia demostrada de cinco años en dicho sector.
  • Personas con conocimientos básicos de informática (S.O. Windows XP/Vista/7…).
  • Imprescindible uso de internet y uso de redes sociales. Cuenta Gmail.
  • Imprescindible dominio del castellano hablado y escrito.

Requisitos preferentes:

  • Se valorará experiencia en procesos digitales.
  • Prioridad desempleados con edad entre 30 y 45 años.
  • Prioridad alumnos con Smartphone para uso de aplicaciones y herramientas.
SELECCIÓN

Sesiones informativas para alumnos:

Consideramos que la base del éxito de un proyecto formativo está en el proceso de selección de los candidatos de acuerdo a sus competencias, habilidades, motivación y necesidad.

Inscripciones a través de los canales normales del SNE.

Información de interés:

Este curso consta de 108 horas presenciales así como desarrollo de trabajo diario fuera de este horario (30 horas. aprox.).

El formato es teórico-práctico: 30%-70%

Se contará con apoyo continuo por parte de los formadores, fuera del horario presencial, para desarrollo de proyectos, tutoriales personales, dudas, etc…

Cada día se enviarán los apuntes de las sesiones.

Los formadores harán seguimiento diario de las tareas realizadas.

METODOLOGÍA

Módulos teórico-prácticos en todas las disciplinas con claros objetivos comerciales:

Desarrollo de proyectos reales. Estrategia, tácticas y planificación.

Acompañamiento continuo y tutorías personalizadas.

  • Diagnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.
  • Aprendizaje y acción simultánea. Puesta en marcha de todas las habilidades necesarias para el desarrollo integral de un nuevo perfil profesional: el Comercial en la era digital.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Documentos compartidos, tarea diaria, seguimiento individual por alumnos…

Módulo I – Del comercial tradicional al comercial digital. Marca personal. Identidad digital

La transformación digital en el mundo comercial.
“Del comercial tradicional al Comercial del siglo XXI?.
Internet y la Transformación Digital.
Innovación y nuevos modelos de negocio.
– ¿Qué es la venta consultiva?
– ¿Vender es un arte?.
Marca personal para el comercial digital
¿Qué te puede aportar comenzar a trabajar tu marca personal como vendedor consultivo de soluciones?
Creando tu Identidad profesional
– Linkedin.
– Twitter.
– Facebook – Instagram.
Herramientas de gestión, medición y monitorización de redes sociales.

Módulo II – Presencia digital para la comercialización de tu Marca

Creamos nuestra web
Taller WordPress.
E-Commerce.
Contenido multimedia
Vídeo
Email marketing
Herramienta: Acumbamail

Módulo III – Comunicación comercial y Venta consultiva de soluciones

La comunicación comercial.
Comunicación escrita:
Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.
Redacción en Internet
Copywriting
Marketing de contenidos
Metodología en la venta consultiva.
El Proceso de Venta
Método de Ventas (DOSAR)
1.- Diagnóstico. Proceso y calificación.
2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.
3.- EStrategia de desarrollo.
4.- Acciones:
5.- Resultados y evaluación.
Trabajando caso real.
Cómo acceder a la persona con poder de decisión.
El cliente.
El método SPIN Selling.
La visita comercial.
Role Play visitas comerciales

Módulo IV:  Proyecto, presentación, organización y clausura

Trabajo en equipo con apoyo de formadores.

Sesiones adicionales: Empresas (por concretar) compartiendo su gestión comercial.

Finalizando proyectos

Presentación y valoración del proyecto.

Clausura

MÓDULO-I Del comercial tradicional al comercial digital. Marca personal. Identidad digital“. 

1ª Semana : Transformación digital en la venta.

LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN EL MUNDO COMERCIAL.

Lunes 28 Enero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Presentación.

“Del comercial tradicional al Comercial del siglo XXI″.

  • ¿Qué perfil comercial necesitan las empresas?
  • ¿Qué quieren los clientes actuales?
  • ¿Cómo vamos a transformar nuestra actividad?

Internet y la Transformación Digital.

  • ¿Sabemos realmente a qué nos referimos cuando hablamos de transformación digital?.
  • Identificando los ejes que intervienen en la TD.
  • ¿Estás preparado para iniciar tu propia transformación digital profesional?.
  • ¿Qué está pasando a nuestro alrededor?
  • De la Internet de los ingenieros a la Internet de los servicios.

Innovación y nuevos modelos de negocio.

Martes 29 Enero.

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

1.-¿Qué es la venta consultiva?

  • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
  • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
  • Véndete: Speech (2m), valoración.

2.- ¿Vender es un arte?.

  • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
  • Principios básicos para la venta consultiva.

MARCA PERSONAL PARA EL COMERCIAL DIGITAL

Miércoles 30 Enero.

  Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • “Buscando oportunidades”
  • Creación de proyecto.
  • Identificar las necesidades de los usuarios.
  1. Conoce a tu usuario: empatía y emoción.
  2. Ponle cara y ponle voz.

Jueves 31 Enero.

  Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • “Buscando soluciones”
  1. Priorizar oportunidades.
  2. Co-Creación de ideas.
  3. Prototipado.
  4. Modelos de negocio.
  • Planificación del proyecto
    • Diseñando nuestro producto o servicio: concepto, marca, nombre…

Viernes 1 Febrero.

  Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • ¿Qué te puede aportar comenzar a trabajar tu marca personal como vendedor consultivo de soluciones?
    • Conocimientos y técnicas de marca personal para desarrollar soluciones para tu carrera profesional.
    • Competencias y capacidades relacionadas con el desarrollo de la marca personal.
2ª Semana : Marca personal para el comercial digital.

Lunes 4 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola

  • Creando tu Identidad profesional
    • Identificación de potenciales personales para iniciar la creación de nuestra marca personal.
    • Estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.
    • Redes sociales personales para tu reputación profesional.

Martes 5 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Linkedin. Perfil (desarrollo y optimización).

Miércoles 6 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Publicaciones y actividad en Linkedin
  • Iniciando Twitter.

Jueves 7  Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola

  • Nuestra presencia en Twitter.

Viernes 8  Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Facebook – Instagram.
3ª Semana : Plan de acción

Lunes 11 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Herramientas de gestión, medición y monitorización de redes sociales.

Martes 12 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola.

  • Plan de acción en redes sociales. Social Media Marketing.

MÓDULO-II “Presencia digital para la comercialización de nuestra Marca“.

3ª Semana: Creamos la web

CREAMOS NUESTRA WEB

Miércoles 13 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca

Taller WordPress.

  • Planificando estructura web desde la visión comercial.
  • Diseño

Jueves 14 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

Taller WordPress.

  • Creación de una página web para comercializar tu producto y servicio.

Viernes 15 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

E-COMMERCE.

  • Desarrollo: “La tienda online”.
  • Creación de nuestra tienda dentro de la página Web.
  • Woocommerce.
4ª Semana : Presencia digital.

Lunes 18 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

E-COMMERCE.

  • Subir productos
  • Elaborar fichas de producto
  • Pasarela de pago

Martes 19 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

CONTENIDO MULTIMEDIA

  • Contenido visual.
  • Bancos de Imágenes.
  • Recursos. Imágenes. Optimización.
  • Licencias CC.
  • Almacenamientos y transferencias de archivos.

Miércoles 20 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

  • Imágenes de texto: Herramientas: Canva.

Jueves 21 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca.

VÍDEO

  • Creación y edición de micro-videos promocionales con herramientas gratuitas.
  • Edición, creación de vídeos en Youtube y su estrategia comercial.

Viernes 22 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca.

  • Email marketing

Herramienta: Acumbamail

MÓDULO-III “Comunicación comercial y venta consultiva“.

5ª Semana: Venta consultiva de soluciones

Lunes 25 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

La comunicación comercial.

  • Habilidades sociales.
  • Comunicación verbal.
  • Comunicación no verbal.
  • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

Martes 26 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola.

Comunicación escrita:

Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.

Redacción en Internet

  • Técnicas y recursos.
  • Escribiendo mi primer post en el Blog empresarial.

Miércoles 27 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

Copywriting

  • El arte de crear mensajes atractivos.

Marketing de contenidos

  • Tipo de contenidos, Calendario, Interacción, comunicación corporativa.

METODOLOGÍA EN LA VENTA CONSULTIVA.

Jueves 28 Febrero.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta…

Método de Ventas (DOSAR)

1.-Diagnóstico. Proceso y calificación.

El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.

Viernes 1 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

3.- Estrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.

4.- Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

5.- Resultados y evaluación.

  • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

Trabajando caso real. Elegimos empresas para comercializar sus productos o servicios.

6ª Semana: Venta consultiva de soluciones

Lunes 4 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.

Martes 5 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

El cliente.

  • Tipo de clientes y su valor.
  • El proceso de incubación.
  • Información: Básica, conductual y de valor añadido.

El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling.

Miércoles 6 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Plan comercial.

Jueves 7 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Taller práctico CRM. SumaCRM.

Viernes 8 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Preparación de la actividad.
  • Determinar y crear necesidades.
  • Argumentación.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Alcanzando Objetivo. Cierre.
  • Reflexión o autoanálisis.
  • Dinámicas por equipos. Role Play visitas comerciales

MÓDULO-IV “Proyecto, presentación, organización y clausura“.

7ª Semana: Proyectos y clausura

Lunes 11 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Trabajo en equipo con apoyo de formadores.
  • Sesiones adicionales: Empresas (por concretar) compartiendo su gestión comercial.

Martes 12 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Finalizando proyectos (web, e-commerce, rrss…)

Miércoles 13 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Finalizando proyectos (contenidos, blog, publicaciones…)

Jueves 14 Marzo.

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Presentación y valoración del proyecto.
  • Clausura.

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