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“Marketing digital y venta consultiva – Comerciales para el Siglo XXI ” Pamplona, 2018

MARKETING Y VENTA CONSULTIVA
Inscripciones

“El hecho digital está modificando profundamente la sociedad, el tejido empresarial y los distintos sectores profesionales a un ritmo trepidante y de una manera integral. Un contexto que obliga a las empresas y a los profesionales a repensar todo tipo de procesos”. Roca Salvatella.

El sector comercial se ve afectado: El proceso de compra ha cambiado. La mayoría de las decisiones de compra comienzan ya en Internet, los clientes están cada vez más informados, contactan más tarde con el proveedor y prácticamente toman la decisión antes de contactar.

Si el cliente es diferente, los procesos de ventas deben adaptarse a estos cambios.

Pero esto no va solo de tecnología sino de personas.

Profesionales de la venta con gran recorrido pero alejados de esta realidad digital y social. Jóvenes con aptitudes comerciales, con intereses profesionales diferentes aunque con menor trayectoria. Y empresas que no “identifican” el perfil que necesitan ni el camino para transformar uno de los procesos más importantes para el sostenimiento de su actividad: la comercialización de sus productos o servicios.

Nuestro principal desafío consiste en cambiar la mentalidad de los profesionales comerciales introduciendo  la cultura digital en las organizaciones.

OBJETIVOS
  • Formar profesionales en ventas y comercialización preparados para desarrollar y gestionar, Off y Online, la labor comercial de una pyme o Startup.
  • Formar comerciales aptos para formar parte de equipos consolidados en departamentos de ventas, incorporando aptitudes digitales.
  • Formar comerciales digitales listos para emprender una actividad propia como agentes o representantes comerciales.
DIRIGIDO

Comerciales / vendedores tradicionales (directores comerciales, gestores, asesores o ejecutivos de cuenta) en situación de desempleo y con experiencia demostrable en el sector, o personas con clara vocación comercial. Se intentará formar un grupo mixto.
  • Plazas: 20 alumnos (máximo 25).
  • Duración: 190 horas presenciales.
  • Tareas externas: 45 horas. tutorizadas (online, mail…)
  • Horario: 15:30 a 20:30 horas (5 horas presenciales diarias).

Requisitos Básicos:

  • Titulación mínima: Bachiller con un año en el sector comercial; FP grado medio con dos años en el sector comercial  o título de ESO, experiencia demostrada de cinco años en dicho sector.
  • Personas con conocimientos básicos de informática (S.O. Windows XP/Vista/7…).
  • Imprescindible uso de internet y valorable uso de redes sociales. Cuenta Gmail.
  • Imprescindible dominio del castellano hablado y escrito.

Requisitos preferentes:

  • Se valorará experiencia en procesos digitales.
  • Prioridad desempleados con edad entre 30 y 45 años.
  • Prioridad alumnos con Smartphone para uso de aplicaciones y herramientas.
SELECCIÓN

Sesiones informativas para alumnos:

Consideramos que la base del éxito de un proyecto formativo está en el proceso de selección de los candidatos de acuerdo a sus competencias, habilidades, motivación y necesidad.

Inscripciones a través de los canales normales del SNE.

METODOLOGÍA

Módulos teórico-prácticos en todas las disciplinas con claros objetivos comerciales:

Desarrollo de proyectos reales. Estrategia, tácticas y planificación.

Acompañamiento continuo y tutorías personalizadas.

  • Formadores especializados en cada área, trabajando en equipo para crear equipos. Dos formadores en sesiones desdobladas por equipos.
  • Coordinación y valoración diaria de todo el equipo de formadores.
  • Diagnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.agnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.
  • En algunos módulos se incluirá además la presencia del coach.
  • Aprendizaje y acción simultánea. Puesta en marcha de todas las habilidades necesarias para el desarrollo integral de un nuevo perfil profesional: el Comercial en la era digital.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Documentos compartidos, tarea diaria, seguimiento individual por alumnos…
  • Competitividad: Dos equipos de 10 personas cada uno, dos proyectos comerciales integrales y completamente independientes sobre un producto y los servicios relacionados con el mismo. Presentación final y evaluación.
  • Otras metodologías: DOSAR y Spin selling para la venta consultiva, Design thinking.

MÓDULO-I “Del comercial tradicional al comercial digital”. 

Presentación

Se explicará el contenido y metodología del curso y los objetivos que en cada bloque del programa se pretenden alcanzar.

1.- Internet y la Transformación Digital.

¿Qué está suponiendo Internet y el hecho digital en la sociedad, en las empresas y en los profesionales?. ¿Cómo está afectando en nuestra forma de hacer, aprender, comunicar, comprar y vender?. Hacia dónde tiende la metodología de venta.

2.- Design Thinking

Primera toma de contacto del equipo entre sí. Mediante la metodología Design thinking. También mediante dinámicas de grupo definirán entre todos las competencias-objetivo para el perfil que vamos a formar.

3.- Creación de equipos

En este bloque los alumnos formarán dos equipos. Dinámicas de creatividad.

4.- Mundo Google

Conocer todas las herramientas que Google nos ofrece, sencillas y gratuitas, para la gestión óptima de nuestra actividad profesional. Correo, calendario, alertas, places, Drive, Forms, My business… Un primer paso para digitalizar la actividad comercial.

Tareas externas: Trabajar en equipo vía Drive, calendarios compartidos, alertas para la marca y herramientas de gestión para empresas (My business).

5.- Iniciación a la venta consultiva.

Qué es la venta consultiva y cuáles son las habilidades de un asesor, consultor o vendedor actual.

6.- Marca personal. Reputación digital.

Identificaremos nuestros potenciales personales para definir e iniciar el desarrollo de nuestra marca personal a través de la creación de redes sociales profesionales. Fijaremos la estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.

Tareas externas: Desarrollo diario de nuestra presencia en redes sociales, apoyo del grupo y seguimiento por parte de todo el equipo de formadores.

7.- Presencia digital de nuestro proyecto.

Creación de nuestra página web. Empieza el desarrollo digital de la marca creada por cada equipo. Dos proyectos completos. Dos páginas web creadas con el CMS, software libre, WordPress.org (bajo alojamiento y dominio del Grupo #ForSM), creación de la imagen corporativa (herramientas para el logotipo), identidad digital, redes sociales para la marca y plan de acción inicial para comenzar a aplicar simultáneamente las competencias adquiridas hasta el momento.

Creación de la tienda online. Añadiremos a nuestra web un e-commerce en WooComerce con un taller específico de fotografía de producto, y todas las técnicas de venta aplicables al comercio online.

Creación de redes sociales para la empresa. Herramienta de gestión: Hootsuite.

Tareas externas: Comenzamos la comunicación en redes sociales para el proyecto de  empresa.

MÓDULO-II Comunicación comercial y venta consultiva de soluciones“.

1.- Comunicación Digital comercial

En tres sesiones aprenderemos a comunicarnos, relacionarnos y colaborar de forma eficiente con herramientas y en entornos digitales. Técnicas de redacción en Internet, correctores de textos, gestión de contenidos, prevención de crisis de comunicación. También desarrollaremos prácticas en comunicación comercial.

Tareas externas: Redacción de textos en base al marketing de contenidos definido. ¿Originamos una crisis de reputación en nuestra marca? Quién y cómo la gestiona.

2.- Diseño y contenidos multimedia.

Aprenderemos a crear todo el contenido multimedia necesario para nuestra presencia digital. Soportes físicos a través de herramientas sencillas y gratuitas. Utilización de bancos de imágenes, fotografía básica, creación de micro-vídeos, edición en Youtube, Fotor… Cinco talleres prácticos.

Tareas externas: Ir preparando a diario contenido multimedia para la web y las redes sociales de la empresa creada, tanto vídeo como fotografía, banners, tarjetones publicidad…

3.- La venta consultiva de soluciones

Basándonos en el método DOSAR y el método SPIN selling para la venta consultiva diagnosticamos oportunidades fijando objetivos, estrategia y acciones. Aprenderemos, también, a medir los resultados. Conoceremos al cliente y desarrollaremos prácticas de visita comercial.

Tareas externas: Toda la semana se seguirá aplicando los conocimientos a través de las acciones en redes sociales, páginas de empresa. Preparación visita comercial.

4.- Taller práctico para comerciales digitales.

Llevaremos a cabo la visita comercial presentando las necesidades que nuestro producto o servicio soluciona bajo la metodología de la venta consultiva. Simularemos en los tres días siguientes las labores comerciales y de gestión de clientes dentro de un departamento comercial del siglo XXI.

MÓDULO-III  Marketing digital y presentación de proyectos.

1.- Marketing digital.

Comenzaremos acciones básicas para nuestra promoción a través de campañas de email marketing (acumbamail), Analítica digital, SEO, SEM, Adwords. Campañas en redes sociales, conceptos básicos.

Tareas externas: Preparación lista de invitados.

2.- Finalizando proyectos.

En estas sesiones finales combinaremos el trabajo de los equipos para concretar proyectos, con la colaboración de parte del equipo de formadores, y presentaciones de empresas sobre la gestión real de sus equipos de ventas, acciones comerciales, forma de trabajo. También contaremos con la presencia de una empresa que explique y acerque el uso y beneficios del CRM en la gestión comercial.

Las tareas externas se llevarán a cabo con herramientas de equipo (Drive), apoyo mediante Hangout, Teamviewer, Mail, WhatsApp, y seguimiento-monitorización en las redes sociales abiertas y las web creadas por parte de todos los formadores del equipo adquiriendo competencias para trabajar, colaborar y cooperar en un entorno digital.

3.- Presentación final.

Valoración de proyectos: Finalmente los equipos presentarán su proyecto ante un jurado formado por profesionales, agencias de empleo, empresas interesadas, formadores…

4.- Clausura.

Evento por definir.

MÓDULO-I “Del comercial tradicional al comercial digital”. 

1ª Semana : Transformación digital en la venta y Design thinking.

Lunes 9 Abril. (Aula 108)

Horas: 2 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Presentación.

“Del comercial tradicional al Comercial del siglo XXI″.

  • ¿Qué perfil comercial necesitan las empresas?
  • ¿Qué quieren los clientes actuales?
  • ¿Cómo vamos a transformar nuestra actividad?

Internet y la Transformación Digital.

  • ¿Sabemos realmente a qué nos referimos cuando hablamos de transformación digital?
  • ¿Estás preparado para iniciar tu propia transformación digital profesional?
  • ¿Qué está pasando a nuestro alrededor?
  Horas: 3 hrs. Formadores: Ricardo Gil.

Ideas centradas en las personas

Generación de ideas y equipos

  • Presentación y generación de ideas
  • Formación de equipos de trabajo

Martes 10 Abril. (Aula 108)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Ricardo Gil.

Identificar las necesidades de los usuarios

  • Definición del reto
  • Entrevistas

Ideas centradas en las personas

Conociendo a los usuarios

  • Mapa de empatía
  • Personajes y escenarios

Redefinición del reto

  • Redefinición del reto
  • Círculo de oro

Miércoles 11 Abril. (Aula 108)

Horas: 2 hrs. Formador: Ricardo Gil y Verónica Turrión Odriozola.

Presentación de proyectos a desarrollar

  • Definiendo productos o servicios: concepto, marca, nombre…
  Horas: 3 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

1.-¿Qué es la venta consultiva?

  • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
  • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.

2.- ¿Vender es un arte?.

  • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
  • Principios básicos para la venta consultiva.
  • Véndete: Speech (2m), valoración.

Jueves 12 Abril. (Aula 206)

  Horas: 2 hrs. Formadores:  Sara Ancín

Mundo Google (I):

  • Introducción a Google: Historia, productos, empresa…
  • Buscador: buscar, obtener, evaluar, organizar y compartir información en contextos digitales.
  • Alertas Google.
  • Calendar: Gestiona tu tiempo
   Horas: 3 hrs. Formador:  Óscar Domingo Fonseca y Sara Ancín.

Mundo Google (II):

  • Google Chrome. Acceso, seguridad, privacidad, configuración y posibilidades.
  • Gmail: configuración, carpetas, gestión de correo, firma, cuentas, etiquetas, filtros y redireccionamiento.
  • Drive: Trabajo en red
  • Trend, AdWords y AdSense.
2ª Semana : Marca personal para el comercial digital.

Lunes 16 Abril. ( Aula 109)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola

Marca personal – Personal Branding

¿Qué te puede aportar comenzar a trabajar tu marca personal como vendedor consultivo de soluciones?

  • Conocimientos y técnicas de marca personal para desarrollar soluciones para tu carrera profesional.
  • Competencias y capacidades relacionadas con el desarrollo de la marca personal.

Martes 17 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola

  • Creando tu Identidad profesional
    • Identificación de potenciales personales para iniciar la creación de nuestra marca personal.
    • Estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.
    • Redes sociales personales para tu reputación profesional.
    • Linkedin.

Miércoles 18 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola

Redes sociales personales para tu reputación profesional

Creación, optimización y estrategia en redes sociales.

  • Linkedin
  • Twitter

Jueves 19 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Sara Ancín.

  • Facebook
  • Google+
  • Instagram.
  • Pinterest, Youtube.
3ª Semana : Creamos nuestra web

Lunes 23 Abril. (Aula 206)

Horas: 2 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

Retomando proyectos

  • Definiendo productos o servicios: concepto, marca, nombre…
  • Planificando estructura web desde la visión comercial. MockUp.
Horas: 3 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca y Javier Aguerrea.

  • Creación de una página web para comercializar tu producto y servicio.
  • Diseño
  • Posicionamiento en buscadores (SEO).
    • Posicionamiento orgánico.
    • Palabras clave.

Martes 24 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formadores: Eduardo Sanz.

  • Contenido visual. Fotografía de producto.
  • Bancos de Imágenes.
  • Recursos. Imágenes. Optimización.
  • Licencias CC.
  • Almacenamientos y transferencias de archivos.
  • Creación del logotipo y la imagen de la empresa-proyecto en desarrollo.

Miércoles 25 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca

Taller WordPress.

  • Entradas, creación de páginas, herramientas para el uso de WordPress

Jueves 26 Abril. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

Taller WordPress.

  • Desarrollo y aplicaciones WordPress.
4ª Semana : E-commerce y estrategia digital.

Lunes 30 Abril.

Puente (Trabajos en casa)

Martes 1 Mayo.

Festivo

Miércoles 2 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Estrategia y desarrollo comercial para la Web y la tienda online.
  • Empezando a gestionar la presencia digital.

Jueves 3 Mayo. (Aula 206 Aula 108)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca.

E-commerce.

  • Desarrollo: la tienda online.
  • Creación de nuestra tienda dentro de la página Web.
  • Woocommerce.
  • Subir productos, elaborar fichas de producto, pasarelas de pago, banners, promociones, embudos.

MÓDULO-II “Comunicación comercial y venta consultiva de soluciones“.

5ª Semana: Comunicación comercial

Lunes 7 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Sara Ancín.

Comunicación escrita:

Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.

Redacción en Internet

  • Técnicas y recursos.

Escribiendo mi primer post en el Blog empresarial.

Martes 8 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola.

La comunicación comercial.

  • Habilidades sociales.
  • Comunicación verbal
  • Comunicación no verbal.

El mensaje comercial

  • Elementos y estilo.
  • Estructura y contenido.
  • Speech mapping.
  • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

Miércoles 9 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Tito Navarro de Navarra Capital

Los eventos corporativos como estrategia de venta.

  • Organización de eventos comerciales.
  • Definición, identidad y objetivos del evento.
  • Diseño, ejecución y evaluación.
  • Tipos de eventos. Casos reales.
  • Dudas y preguntas.

Jueves 10 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador:  Verónica Turrión Odriozola

Copywriting

Marketing de contenidos

  • Gestión de redes sociales de la marca: Twitter, Facebook, Google+
  • Estrategia en redes sociales. SMMP.
  • Estrategia: tipo de contenidos, Calendario, Interacción, comunicación corporativa.
6ª Semana : Contenido Multimedia

Lunes 14 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

  • Imágenes de texto: Herramientas: Fotor, Canva.

Martes 15 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

  • Infografías: Herramientas: Easelly, Canva, PiktoChart
  • Gráficos.
  • Prezi Next.

Miércoles 16 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador:  Óscar Domingo Fonseca.

  • Podcast (Audacity).
  • Webinar (gotowebinar, youtube, hangout)
  • Slideshare
  • Formularios google

Jueves 17 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca

  • Creación y edición de micro-videos promocionales con herramientas gratuitas.
  • Edición, creación de vídeos en Youtube y su estrategia comercial.
7ª Semana : Metodología de la venta consultiva de soluciones.

Lunes 21 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta…

Método de Ventas (DOSAR)

1.-Diagnóstico. Proceso y calificación.

El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.

Martes 22 Mayo. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

3.- EStrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.

4.- Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

5.- Resultados y evaluación.

  • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

Trabajando caso real. Elegimos empresas para comercializar sus productos o servicios.

Miércoles 23 Mayo. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.

Jueves 24 Mayo. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

El cliente.

  • Tipo de clientes y su valor.
  • El proceso de incubación.
  • Información: Básica, conductual y de valor añadido.
  • El CRM.
8ª Semana : Taller práctico para comerciales digitales.

Lunes 28 Mayo. (Aula 206)

Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling

Martes 29 Mayo. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

La visita comercial.

  • Preparación de la actividad.
  • Determinar y crear necesidades.
  • Argumentación.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Alcanzando Objetivo. Cierre.
  • Reflexión o autoanálisis.

Miércoles 30 Mayo. (Aula 206)

Horas: 3 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Dinámicas por equipos. Role Play visitas comerciales.
Horas: 2 hrs. Formador: Edorta Salvador.

  • Caso real: “Pan Baker: un proyecto que se consolida y crece gracias a las redes sociales”

Jueves 31 Mayo. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs.  Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Negociación comercial: técnicas y procesos.
  • Introducción al CRM. Herramienta: SumaCRM

MÓDULO-III “Marketing digital y proyectos.

9ª Semana : Marketing digital.

Lunes 4 Junio. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca.

  • Email Marketing: Uso de herramientas para la creación de nuestros envíos promocionales o boletines informativos. Herramienta: Acumbamail.

Martes 5 Junio. (Aula 206)

   Horas: 5 hrs. Formador:  Roberto Ardanaz

  • Analítica digital
    • Analítica Web
    • Monitorización y análisis en redes sociales
  • SEO
  • SEM
  • AdWords

Miércoles 6 Junio. (Aula 206)

Horas: 2,5 hrs. Formador: Óscar Domingo Fonseca

  • Herramientas de gestión rrss. Hootsuite.

Horas: 2,5 hrs. Formador: Verónica Turrión Odriozola.

  • Taller CRM.

Jueves 7 Junio. (Aula 206)

  Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola.

  • Primeros pasos como comercial digital en una empresa:
    • Auditoría digital
    • Plan de marketing. Contenidos y estructura.
    • Atención al cliente: boletines, contenidos, venta cruzada.
    • Plan de ventas.
10ª Semana : Finalización y presentación de proyectos.

Lunes 11 Junio. (Aula 206 Aula 108)

  Horas: 5 hrs. Formadores: 2 Mentores de proyectos.

  • Estructura, funciones, roles y guión de la presentación para la clausura, por equipos.
  • Finalización de proyectos: Marca personal, redes sociales.

Martes 12 Junio. (Aula 206 Aula 108)

  Horas: 5 hrs. Formadores: 2 Mentores de proyectos.

  • Finalización de proyectos: Web, e-commerce, contenido multimedia (vídeo).

Miércoles 13 Junio. (Aula 206 Aula 108)

  Horas: 5 hrs. Formadores: 2 Mentores de proyectos.

  • Finalización de proyectos: comunicación comercial. Elevator pitch, storytelling, contenidos blog, copywriting.

Jueves 14 Junio. (Aula 009)

  Horas: 3 hrs. Formadores: 2 Mentores de proyectos.

  • Evaluación individual.
  • Ensayo general por equipos.
Horas: 2 hrs. Formadores: 2 Mentores de los proyectos.

Presentación y valoración de los proyectos.

  • Presentación por equipos.
  • Clausura y certificaciones.

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