InnoVendo: Design Thinking + Venta consultiva

Programa formativo para profesionales técnicos e industriales.

Sales Enablement Programs.

En Pleno siglo XXI, con la irrupción de Internet y las nuevas tecnologías, los departamentos comerciales de las empresas se enfrentan a la transformación digital de sus procesos. Los clientes han cambiado la forma de comprar y las empresas tienen que adaptarse y reinventar sus métodos de venta.
La venta consultiva irá poco a poco sustituyendo a la venta tradicional.
Las empresas necesitan vendedores para esta nueva era y también necesitan descubrir las necesidades reales de sus clientes para adaptar sus servicios a las mismas.
Un comercial consultor es el perfil profesional más demandado tanto en empresas consolidadas como en startups. Si a todas las competencias y habilidades de un vendedor consultivo le añadimos la capacidad de contribuir a diseñar los servicios que necesita el cliente, el perfil resultante será de gran impacto para la solución de las necesidades de cambio en la mentalidad comercializadora de las empresas, y de gran acogida en el mercado laboral.
Una combinación formativa imprescindible para desempleados con proyectos emprendedores relacionados con servicios, innovadores o tecnológicos.

  • Formar vendedores para la comercialización de soluciones, proyectos, productos y servicios.
  • Desarrollar en los participantes la capacidad de identificar y diagnosticar problemas, necesidades y oportunidades de mejora para las empresas.
  • Aprender a hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente, así como en una gran oportunidad para el mercado.
  • Formar comerciales capaces de controlar y conducir el proceso comercial y el embudo de ventas en todas sus etapas, adaptándolo al proceso de compras del cliente.
  • Aumentar las habilidades sociales y de comunicación.

Profesionales cualificados en situación de desempleo y con necesidades claras de comercialización y comunicación.

  • Plazas: 20 alumnos
  • Horas: 60 horas
  • Duración: Horario: 9:00 a 14:00 horas. Lunes a Viernes.
  • Titulación mínima: Bachiller o FP grado superior. Prioridad posgraduados técnicos, ingenierías, informática, Marketing digital…
  • Uso de Internet, nivel medio.
  • Dominio del idioma español  hablado y escrito.
  • Se valorará presencia digital. Medios sociales.

Se seleccionarán los inscritos en base a los requisitos y mediante entrevistas personalizadas.

  • Aprendizaje basado en proyectos.
  • Design Thinking.
  • Ambiente colaborativo de aprendizaje por equipos y proyectos: intercambios personales, investigación y recopilación de información, creatividad y resolución de problemas.
  • Talleres teórico-prácticos orientados a alcanzar objetivos de comercialización.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Dinámicas.
Día 1

Horas: 3 hrs. 9:00-12:00 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas

Presentación.

Aprende a vender soluciones:

1.- “La venta consultiva de proyectos y soluciones tecnológicas”

1.1.-¿Qué es la venta consultiva de soluciones?

  • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
  • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
  • Véndete: Speech (2m), valoración.

1.2.- ¿Vender es un arte?.

  • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
  • Principios básicos para la venta consultiva.

Horas: 2 hrs. 12:00-14:00 hrs. Formador: 1 Técnico Design Thinking.

2.- Ideas centradas en las personas 

2.1.- Generación de ideas y equipos

  • Presentación y generación de ideas
  • Formación de equipos de trabajo
Día 2

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

3.- Ideas centradas en las personas 

3.1.- Generación de ideas y equipos

  • Presentación y generación de ideas
  • Formación de equipos de trabajo

3.2.– Identificar las necesidades de los usuarios

  • Definición del reto
  • Entrevistas

4.-Ideas centradas en las personas

4.1- Conociendo a los usuarios

  • Mapa de empatía
  • Personajes y escenarios

4.2.- Redefinición del reto

  • Redefinición del reto
  • Círculo de oro
Día 3

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en Design Thinking.

5.- Innovación centrada en el equipo

5.1- Generación de posibles soluciones

  • Idear
  • Creatividad

5.2.- Prototipado

  • Prototipado
  • Storytelling
Día 4

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

6.- De la idea al negocio

6.1- Modelos de negocio

  • Business Model Canvas
  • Estimación de precios

6.2.- Validación del modelo de negocio

  • Test de prototipos
  • Entrevistas
Día 5

Horas: 3 hrs. 9:00-12:00 hrs.  Formador: 1 Técnico en Design Thinking.

7.- La idea es real 

7.1- Redefinición y preparación de la presentación

  • Cómo pivotar la idea
  • Preparación de la presentación

Horas: 2 hrs. 12:00-14:00 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

8.-Comunicación 

8.1.- Comunicación efectiva

  • El mensaje.
  • Elementos y estilo.
  • Estructura y contenido.
  • Comunicación comercial
  • La primera impresión
  • Elevator Pitch: Speech mapping.
Día 6

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

8.2.- Comunicar para vender. 

  • Comunicación verbal y comunicación no verbal.
  • Potencial comunicativo.
  • Comunicación comercial: la entrevista.
  • El miedo a hablar en público.
  • Storytelling.
  • Presentación
Día 7

 Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

9.- La venta en el siglo XXI.

9.1.-  Metodología de venta consultiva.

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

9.2.- El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta.

9.3.- El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.
Día 8

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

10.- El cliente.

  • Tipo de clientes y su percepción de valor.
  • Perfiles de valor del cliente.
  • Tipo de clientes y su personalidad.
  • El proceso de incubación.
  • Los puntos de contacto.
  • Información: Básica, conductual y de valor añadido.
  • El CRM.
  • Role Play: Tipo de clientes

11.-  Método de Venta

11.1.- Diagnóstico. Proceso y calificación.

11.2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

11.3.- Estrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.
Día 9

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

11.4.- Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

11.5.- Resultados y evaluación.

  • Indicadores, Histórico.Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

12.- Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.
Día 10

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

13.- El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling
Día 11

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

14.- Técnicas y procesos de negociación.

  • Negociar y/o vender.
  • Fases de la negociación.
  • Estrategias.
  • Dinámica de negociación.
Día 12

Horas: 5 hrs. Formador: 1 Técnico en ventas.

Workshop:

  • Preparación de la entrevista y contacto.
  • Determinar y crear necesidades. Tipos de preguntas.
  • Ayuda a que el cliente admita un problema.
  • Gestión del proceso de decisión: Argumentación.Tratamiento de objeciones.
  • Cierre de la venta.
  • Revisión, reflexión o autoanálisis.
  • Role Play visita comercial.

Experiencias reales en venta consultiva de soluciones.