III-«Comunicación comercial y Venta consultiva.» Pamplona, 2019 Feb Mar

Comunicación comercial y venta consultiva
Inscripciones

La transformación digital en la comercialización empresarial. El proceso de compra ha cambiado. La forma y los medios para comunicar son diferentes. Nuevas formas de redacción en internet, de comunicación comercial. Los clientes NO quieren que les vendan, quieren encontrar soluciones a sus necesidades y problemas y el comercial tiene que aprender a descubrir esas necesidades y a solucionarlas.

  • Formar profesionales en ventas y comercialización preparados para desarrollar y gestionar, Off y Online, la labor comercial de una pyme o Startup.
  • Formar comerciales aptos para formar parte de equipos consolidados en departamentos de ventas, incorporando aptitudes digitales.
  • Formar comerciales digitales listos para emprender una actividad propia como agentes o representantes comerciales.

Comerciales, asesores comerciales, vendedores (directores comerciales, gestores, asesores o ejecutivos de cuenta) en situación de desempleo y con experiencia demostrable en el sector, o personas con clara vocación comercial. Se intentará formar un grupo mixto.

  • Plazas: 20 alumnos
  • Duración: 47 1/2 horas presenciales.
  • Horario: 09:00 hrs. a 14:00 hrs.

Requisitos Básicos:

  • Titulación mínima: Bachiller con un año en el sector comercial; FP grado medio con dos años en el sector comercial  o título de ESO, experiencia demostrada de cinco años en dicho sector.
  • Personas con conocimientos básicos de informática (S.O. Windows XP/Vista/7…).
  • Imprescindible uso de internet y uso de redes sociales. Cuenta Gmail.
  • Imprescindible dominio del castellano hablado y escrito.

Requisitos preferentes:

  • Se valorará experiencia en procesos digitales.
  • Prioridad desempleados con edad entre 30 y 45 años.
  • Prioridad alumnos con Smartphone para uso de aplicaciones y herramientas.

Sesiones informativas para alumnos:

Consideramos que la base del éxito de un proyecto formativo está en el proceso de selección de los candidatos de acuerdo a sus competencias, habilidades, motivación y necesidad.

Inscripciones a través de los canales normales del SNE.

Información de interés:

Este curso consta de 47 1/2 horas presenciales así como desarrollo de trabajo diario fuera de este horario (5 horas. aprox.).

El formato es teórico-práctico: 30%-70%

Se contará con apoyo continuo por parte de los formadores, fuera del horario presencial, para desarrollo de proyectos, tutoriales personales, dudas, etc…

Cada día se enviarán los apuntes de las sesiones.

Los formadores harán seguimiento diario de las tareas realizadas.

Módulos teórico-prácticos en todas las disciplinas con claros objetivos comerciales:

Desarrollo de proyectos reales. Estrategia, tácticas y planificación.

Acompañamiento continuo y tutorías personalizadas.

  • Diagnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.
  • Aprendizaje y acción simultánea. Puesta en marcha de todas las habilidades necesarias para el desarrollo integral de un nuevo perfil profesional: el Comercial en la era digital.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Documentos compartidos, tarea diaria, seguimiento individual por alumnos…
  • Otras metodologías: DOSAR y SPIN Selling para la venta consultiva.

Módulo III – Comunicación comercial y Venta consultiva

  • La comunicación comercial.
  • Comunicación escrita:
  • Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.
  • Redacción en Internet
  • Copywriting
  • Marketing de contenidos
  • Metodología en la venta consultiva.
  • El Proceso de Venta
  • Método de Ventas (DOSAR)
  • 1.- Diagnóstico. Proceso y calificación.
  • 2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.
  • 3.- EStrategia de desarrollo.
  • 4.- Acciones:
  • 5.- Resultados y evaluación.
  • Trabajando caso real.
  • Cómo acceder a la persona con poder de decisión.
  • El cliente.
  • El método SPIN Selling.
  • La visita comercial.
  • Role Play visitas comerciales

MÓDULO-III “Comunicación comercial y venta consultiva“.

Lunes 25 Febrero.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

La comunicación comercial.

  • Habilidades sociales.
  • Comunicación verbal.
  • Comunicación no verbal.
  • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.
Martes 26 Febrero.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

Comunicación escrita:

Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.

Redacción en Internet

  • Técnicas y recursos.
  • Escribiendo mi primer post en el Blog empresarial.
Miércoles 27 Febrero.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

Copywriting

  • El arte de crear mensajes atractivos.

Marketing de contenidos

  • Tipo de contenidos, Calendario, Interacción, comunicación corporativa.

METODOLOGÍA EN LA VENTA CONSULTIVA.

Jueves 28 Febrero.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta…

Método de Ventas (DOSAR)

1.-Diagnóstico. Proceso y calificación.

El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.

Viernes 1 Marzo.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

3.- Estrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.

4.- Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

5.- Resultados y evaluación.

  • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

Trabajando caso real. Elegimos empresas para comercializar sus productos o servicios.

Lunes 4 Marzo.

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.
Martes 5 Marzo.

 

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

El cliente.

  • Tipo de clientes y su valor.
  • El proceso de incubación.
  • Información: Básica, conductual y de valor añadido.

El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling.
Miércoles 6 Marzo.

 

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Plan comercial.
Jueves 7 Marzo.

 

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Taller práctico CRM. SumaCRM.
Viernes 8 Marzo.

 

 Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola.

  • Preparación de la actividad.
  • Determinar y crear necesidades.
  • Argumentación.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Alcanzando Objetivo. Cierre.
  • Reflexión o autoanálisis.
  • Dinámicas por equipos. Role Play visitas comerciales