“El hecho digital está modificando profundamente la sociedad, el tejido empresarial y los distintos sectores profesionales a un ritmo trepidante y de una manera integral. Un contexto que obliga a las empresas y a los profesionales a repensar todo tipo de procesos”. Roca Salvatella.
El sector comercial se ve afectado: El proceso de compra ha cambiado. La mayoría de las decisiones de compra comienzan ya en Internet, los clientes están cada vez más informados, contactan más tarde con el proveedor y prácticamente toman la decisión antes de contactar.
Si el cliente es diferente, los procesos de ventas deben adaptarse a estos cambios.
Pero esto no va solo de tecnología sino de personas.
Profesionales de la venta con gran recorrido pero alejados de esta realidad digital y social. Jóvenes con aptitudes comerciales, con intereses profesionales diferentes aunque con menor trayectoria. Y empresas que no “identifican” el perfil que necesitan ni el camino para transformar uno de los procesos más importantes para el sostenimiento de su actividad: la comercialización de sus productos o servicios.
Nuestro principal desafío consiste en cambiar la mentalidad de los profesionales comerciales introduciendo la cultura digital en las organizaciones.
MÓDULO-1 “Del comercial tradicional al comercial digital”.
Presentación
Se explicará el contenido y metodología del curso y los objetivos que en cada bloque del programa se pretenden alcanzar.
1.- Internet y la Transformación Digital.
¿Qué está suponiendo Internet y el hecho digital en la sociedad, en las empresas y en los profesionales?. ¿Cómo está afectando en nuestra forma de hacer, aprender, comunicar, comprar y vender?. Hacia dónde tiende la metodología de venta.
2.- Buscando oportunidades
Primera toma de contacto del equipo entre sí. Un coach mediante la metodología: Los talentos de Gallup, conseguirá que cada alumno identifique su potencial personal. También mediante dinámicas de grupo definirán entre todos las competencias-objetivo para el perfil que vamos a formar.
3.- Creación de equipos
En este bloque los alumnos formarán dos equipos. Dinámicas de creatividad. Mediante la herramienta Óptima se generarán y planificaran los proyectos a desarrollar a partir de ahora.
4.- Mundo Google
Conocer todas las herramientas que Google nos ofrece, sencillas y gratuitas, para la gestión óptima de nuestra actividad profesional. Correo, calendario, alertas, places, Drive, Forms, Sites, My business… Un primer paso para digitalizar la actividad comercial.
Tareas externas: Trabajar en equipo vía Drive, calendarios compartidos, alertas para la marca y herramientas de gestión para empresas (My business).
5.- Iniciación a la venta consultiva.
Qué es la venta consultiva y cuáles son las habilidades de un asesor, consultor o vendedor actual.
6.- Marca personal. Reputación digital.
Identificaremos nuestros potenciales personales para definir e iniciar el desarrollo de nuestra marca personal a través de la creación de redes sociales profesionales. Fijaremos la estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.
Tareas externas: Desarrollo diario de nuestra presencia en redes sociales, apoyo del grupo y seguimiento por parte de todo el equipo de formadores.
7.– La Venta consultiva de soluciones.
Comprenderemos el proceso actual de compra del cliente para aprender a adaptar nuestro proceso de venta. Profundizaremos en las fases del proceso de venta en especial el embudo o funnel de ventas.
8.- Presencia digital de nuestro proyecto.
Empieza el desarrollo digital de la marca creada por cada equipo. Dos proyectos completos. Dos páginas web creadas con el CMS, software libre, WordPress.org (bajo alojamiento y dominio del Grupo #ForSM), creación de la imagen corporativa (herramientas para el logotipo), identidad digital, redes sociales para la marca y plan de acción inicial para comenzar a aplicar simultáneamente las competencias adquiridas hasta el momento.
Tareas externas: Comenzamos a aplicar la estrategia de comunicación en redes sociales y creación de contenido multimedia para la página de la empresa ficticia.
MÓDULO-2 “Contenidos, Comunicación, e-commerce”.
1.- Diseño y contenidos multimedia.
Aprenderemos a crear todo el contenido multimedia necesario para nuestra presencia digital. Soportes físicos a través de herramientas sencillas y gratuitas. Utilización de bancos de imágenes, fotografía básica, creación de micro-vídeos, edición en Youtube, Fotor… Cinco talleres prácticos.
Tareas externas: Ir preparando a diario contenido multimedia para la web y las redes sociales de la empresa creada, tanto vídeo como fotografía, banners, tarjetones publicidad…
2.- Comunicación Digital.
En tres sesiones aprenderemos a comunicarnos, relacionarnos y colaborar de forma eficiente con herramientas y en entornos digitales. Técnicas de redacción en Internet, correctores de textos, gestión de contenidos, prevención de crisis de comunicación. También desarrollaremos prácticas en comunicación comercial.
Tareas externas: Redacción de textos en base al marketing de contenidos definido. ¿Originamos una crisis de reputación en nuestra marca? Quién y cómo la gestiona.
3.- E-commerce.
Añadiremos a nuestra web una tienda online en WooComerce con un taller específico de fotografía de producto, y todas las técnicas de venta aplicables al comercio online.
4.- Marketing Digital
Comenzaremos acciones básicas para nuestra promoción a través de campañas de email marketing (acumbamail), campañas en redes sociales y conceptos básicos de posicionamiento SEO, SEM, Adwords, Analítica…
MÓDULO-3 “Metodología y práctica de ventas”
1.- Método en la Venta consultiva.
Basándonos en el método DOSAR y el método SPIN selling para la venta consultiva diagnosticaremos oportunidades fijando objetivos, estrategia y acciones. Aprenderemos, también, a medir los resultados. Conoceremos al cliente y desarrollaremos prácticas de visita comercial.
Tareas externas: Toda la semana se seguirá aplicando los conocimientos a través de las acciones en redes sociales, páginas de empresa.
2.- Finalizando proyectos.
En estas dos sesiones finales combinaremos el trabajo de los equipos para concretar proyectos, con la colaboración de parte del equipo de formadores, y presentaciones de empresas sobre la gestión real de sus equipos de ventas, acciones comerciales, forma de trabajo. También contaremos con la presencia de una empresa que explique y acerque el uso y beneficios del CRM en la gestión comercial.
Valoración de proyectos: Finalmente los equipos presentarán su proyecto ante un jurado formado por profesionales, agencias de empleo, empresas interesadas, formadores…
Las tareas externas se llevarán a cabo con herramientas de equipo (Drive), apoyo mediante Hangout, Teamviewer, Mail, WhatsApp, y seguimiento-monitorización en las redes sociales abiertas y las web creadas por parte de todos los formadores del equipo adquiriendo competencias para trabajar, colaborar y cooperar en un entorno digital.