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La Venta Consultiva de Soluciones

Programa formativo para profesionales técnicos e industriales.

Sales Enablement Programs.

Venta consultiva de soluciones

Inscripciones

En la actualidad la mayoría de las empresas tecnológicas e industriales buscan comercializar sus servicios mediante profesionales con titulación relacionada con el sector del producto o servicio que van a vender.

El carácter puramente técnico de estos profesionales es una barrera importante a la hora de las relaciones con colaboradores externos y clientes.

La venta de soluciones técnicas es un proceso de venta compleja y de alta implicación, diferente al de la venta tradicional. Largos ciclos de venta, grupos de decisión complejos conformados por personas de distintas áreas de conocimiento, evaluaciones técnicas y/o comerciales, pruebas, etc.

El principal desafío consiste en capacitar a estos profesionales en las actividades, herramientas y método de una venta consultiva que les permita crear interés sobre sus soluciones, diagnosticar a través de conocimientos técnicos los problemas de los clientes y finalmente ayudarles a avanzar hasta el cierre de la venta.

OBJETIVOS
  • Formar asesores tecnológicos para la comercialización de soluciones, proyectos, productos y servicios de ingeniería y tecnología, capaces de identificar y diagnosticar problemas, necesidades y oportunidades de mejora para las empresas.
  • Profesionales capaces de controlar y conducir el proceso comercial y el embudo de ventas en todas sus etapas, adaptándolo al proceso de compras del cliente.
  • Adquirir y/o perfeccionar las destrezas, capacidades, cualidades y actitudes necesarias para conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible.
  • Aprender y conocer la metodología y características de la venta consultiva de soluciones tecnológicas.
  • Aumentar las habilidades sociales y de comunicación.
DIRIGIDO

Profesionales técnicos (ingenieros, químicos, informáticos…)  en situación de desempleo y con necesidades claras de comercialización y comunicación.

  • Plazas: 20 alumnos
  • Horas: 40 horas
  • Duración: Horario: 9:00 a 13:00 horas. Lunes a Viernes.
REQUISITOS
  • Titulación mínima: Bachiller o FP grado superior. Prioridad posgraduados técnicos, ingenierías, informática…
  • Uso de Internet, nivel medio.
  • Dominio del idioma español  hablado y escrito.
  • Se valorará presencia digital. Medios sociales.
SELECCIÓN

Sesiones informativas para alumnos:

Consideramos que la base del éxito de un proyecto formativo está en el proceso de selección de los candidatos de acuerdo a sus competencias, habilidades, motivación y necesidad. Una sesión informativa abierta, el 23 de septiembre 10:00 hrs. en el Centro de Formación Iturrondo para explicar de manera presencial los objetivos del curso así como las competencias y habilidades necesarias para alcanzar los mismos. Orientar individualmente y recabar información sobre los temas de mayor interés para los participantes así como sus debilidades y necesidades reales.

Inscripciones a través de los canales normales del SNE.

Selección en base a los requisitos y mediante entrevistas personalizadas.

METODOLOGÍA
  • Aprendizaje basado en proyectos (ABP).
  • Metodología DOSAR de venta consultiva.
  • Método SPIN Selling.
  • Ambiente colaborativo de aprendizaje por equipos y proyectos: intercambios personales, investigación y recopilación de información, creatividad y resolución de problemas.
  • Talleres teórico-prácticos orientados a alcanzar objetivos de comercialización.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Acompañamiento continuo y tutorías personalizadas.

Lunes 26 (Aula 207)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

Presentación.

  • ¿Qué es la venta consultiva de soluciones?
  • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
  • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
  • Véndete: Speech (2m), valoración.

Aprende a vender soluciones:

“La venta consultiva de proyectos y soluciones tecnológicas”

Martes 27 (Aula 207)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– ¿Vender es un arte?.

  • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
  • Principios básicos para la venta consultiva.

– El mensaje comercial

  • Elementos y estilo.
  • Estructura y contenido.
  • Elevator Pitch: Speech mapping. Trabajo en equipo: Presenta tu empresa.
  • Definiendo proyectos. Equipos de Venta.

Miércoles 28 (Aula 207)

  Horas: 4 hrs. Formadora: Natalia Sara Mendinueta.

– La comunicación comercial.

  • Habilidades sociales.
  • Comunicación verbal
  • Comunicación no verbal.
  • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

Jueves 29 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– La venta en el siglo XXI.

   –  Metodología de venta consultiva.

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

  – El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta.

 – El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.

Viernes 30 (Aula 207)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

–  Método de Venta (DOSAR)

    -Diagnóstico. Proceso y calificación.

  •  El cliente.
    • Tipo de clientes y su valor.
    • Segmentación ABC.
    • El proceso de incubación.
    • Información: Básica, conductual y de valor añadido.
    • El CRM.
  • Role Play: Tipo de clientes

Lunes 3 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

EStrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.

– Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

Martes 4 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.

Miércoles 5 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– Resultados y evaluación.

  • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

Fidelización del cliente.

  • Proceso, etapas y gestión en la fidelización.
  • Atención al cliente

  – El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling

Jueves 6 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– Workshop:

  • Preparación de la entrevista y contacto.
  • Determinar y crear necesidades. Tipos de preguntas.
  • Ayuda a que el cliente admita un problema.
  • Gestión del proceso de decisión: Argumentación.Tratamiento de objeciones.
  • Cierre de la venta.
  • Revisión, reflexión o autoanálisis.
  • Role Play visita comercial.

Viernes 7 (Aula 106)

Horas: 4 hrs. Formadora: Verónica Turrión Odriozola.

– Técnicas y procesos de negociación.

  • Negociar y/o vender.
  • Fases de la negociación.
  • Estrategias.
  • Role Play negociación. Prácticas en equipo de negociación y aprovechamiento de oportunidades para comercializar soluciones concretas.

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