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“Comercial del Siglo XXI – Vendedores para la era digital” Pamplona, 2017


Inscripciones

“El hecho digital está modificando profundamente la sociedad, el tejido empresarial y los distintos sectores profesionales a un ritmo trepidante y de una manera integral. Un contexto que obliga a las empresas y a los profesionales a repensar todo tipo de procesos”. Roca Salvatella.

El sector comercial se ve afectado: El proceso de compra ha cambiado. La mayoría de las decisiones de compra comienzan ya en Internet, los clientes están cada vez más informados, contactan más tarde con el proveedor y prácticamente toman la decisión antes de contactar.

Si el cliente es diferente, los procesos de ventas deben adaptarse a estos cambios.

Pero esto no va solo de tecnología sino de personas.

Profesionales de la venta con gran recorrido pero alejados de esta realidad digital y social. Jóvenes con aptitudes comerciales, con intereses profesionales diferentes aunque con menor trayectoria. Y empresas que no “identifican” el perfil que necesitan ni el camino para transformar uno de los procesos más importantes para el sostenimiento de su actividad: la comercialización de sus productos o servicios.

Nuestro principal desafío consiste en cambiar la mentalidad de los profesionales comerciales introduciendo  la cultura digital en las organizaciones.

OBJETIVOS
  • Formar profesionales en ventas y comercialización preparados para desarrollar y gestionar, Off y Online, la labor comercial de una pyme o Startup.
  • Formar comerciales aptos para formar parte de equipos consolidados en departamentos de ventas, incorporando aptitudes digitales.
  • Formar comerciales digitales listos para emprender una actividad propia como agentes o representantes comerciales.
DIRIGIDO

Comerciales / vendedores tradicionales (directores comerciales, gestores, asesores o ejecutivos de cuenta) en situación de desempleo y con experiencia demostrable en el sector, o personas con clara vocación comercial. Se intentará formar un grupo mixto.
  • Plazas: 20 alumnos (máximo 25).
  • Duración: 175 horas presenciales.
  • Tareas externas: 45 horas. tutorizadas (online, mail…)
  • Horario: 9:00 a 14:00 horas (5 horas presenciales diarias).

Requisitos Básicos:

  • Titulación mínima: Bachiller con un año en el sector comercial; FP grado medio con dos años en el sector comercial  o título de ESO, experiencia demostrada de cinco años en dicho sector.
  • Personas con conocimientos básicos de informática (S.O. Windows XP/Vista/7…).
  • Imprescindible uso de internet y valorable uso de redes sociales. Cuenta Gmail.
  • Imprescindible dominio del castellano hablado y escrito.

Requisitos preferentes:

  • Se valorará experiencia en procesos digitales.
  • Prioridad desempleados con edad entre 30 y 45 años.
  • Prioridad alumnos con Smartphone para uso de aplicaciones y herramientas.
SELECCIÓN

Sesiones informativas para alumnos:

Consideramos que la base del éxito de un proyecto formativo está en el proceso de selección de los candidatos de acuerdo a sus competencias, habilidades, motivación y necesidad.

Inscripciones a través de los canales normales del SNE.

METODOLOGÍA

Módulos teórico-prácticos en todas las disciplinas con claros objetivos comerciales:

Desarrollo de proyectos reales. Estrategia, tácticas y planificación.

Acompañamiento continuo y tutorías personalizadas.

  • Formadores especializados en cada área, trabajando en equipo para crear equipos. Dos formadores en sesiones desdobladas por equipos.
  • Coordinación y valoración diaria de todo el equipo de formadores.
  • Diagnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.agnóstico, soluciones, apoyos y modificaciones, si fuera necesario.
  • En algunos módulos se incluirá además la presencia del coach.
  • Aprendizaje y acción simultánea. Puesta en marcha de todas las habilidades necesarias para el desarrollo integral de un nuevo perfil profesional: el Comercial en la era digital.
  • Role-Playing: Sales training tools.
  • Documentos compartidos, tarea diaria, seguimiento individual por alumnos…
  • Competitividad: Dos equipos de 10 personas cada uno, dos proyectos comerciales integrales y completamente independientes sobre un producto y los servicios relacionados con el mismo. Presentación final y evaluación.
  • Otras metodologías: DOSAR y Spion selling para la venta consultiva, Lean Canvas, Learning by doing, Herramienta Óptima y “Los talentos de Gallup” (Coaching).

MÓDULO-1 “Del comercial tradicional al comercial digital”. 

Presentación

Se explicará el contenido y metodología del curso y los objetivos que en cada bloque del programa se pretenden alcanzar.

1.- Buscando oportunidades

Primera toma de contacto del equipo entre sí. Un coach mediante la metodología: Los talentos de Gallup, conseguirá que cada alumno identifique su potencial personal. También mediante dinámicas de grupo definirán entre todos las competencias-objetivo para el perfil que vamos a formar. Generando ideas.

2.- Internet y la Transformación Digital.

¿Qué está suponiendo Internet y el hecho digital en la sociedad, en las empresas y en los profesionales?. ¿Cómo está afectando en nuestra forma de hacer, aprender, comunicar, comprar y vender?. Hacia dónde tiende la metodología de venta.

3.- Creación de equipos

En este bloque los alumnos formarán dos equipos. Partiendo de las ideas generadas, los participantes presentarán y decidirán hasta que solo queden dos proyectos a desarrollar.

4.- Mundo Google

Conocer todas las herramientas que Google nos ofrece, sencillas y gratuitas, para la gestión óptima de nuestra actividad profesional. Correo, calendario, alertas, places, Drive, Forms, Sites,  My business… Un primer paso para digitalizar la actividad comercial.

Tareas externas: Trabajar en equipo vía Drive, calendarios compartidos, alertas para la marca y herramientas de gestión para empresas (My business).

5.- Iniciación a la venta consultiva.

Qué es la venta consultiva y cuáles son las habilidades de un asesor, consultor o vendedor actual.

6.- Marca personal. Reputación digital.

Identificaremos nuestros potenciales personales para definir e iniciar el desarrollo de nuestra marca personal a través de la creación de redes sociales profesionales. Fijaremos la estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.

Tareas externas: Desarrollo diario de nuestra presencia en redes sociales, apoyo del grupo y seguimiento por parte de todo el equipo de formadores.

7.- Presencia digital de nuestro proyecto.

Empieza el desarrollo digital de la marca creada por cada equipo. Dos proyectos completos. Dos páginas web creadas con el CMS, software libre, WordPress.org (bajo alojamiento y dominio del Grupo #ForSM), creación de la imagen corporativa (herramientas para el logotipo), identidad digital, redes sociales para la marca y plan de acción inicial para comenzar a aplicar simultáneamente las competencias adquiridas hasta el momento.

Tareas externas: Comenzamos a aplicar la estrategia de comunicación en redes sociales y creación de contenido multimedia para la página de la empresa ficticia.

MÓDULO-2 “Contenidos y Comunicación”.

1.- Comunicación Digital comercial

En tres sesiones aprenderemos a comunicarnos, relacionarnos y colaborar de forma eficiente con herramientas y en entornos digitales. Técnicas de redacción en Internet, correctores de textos, gestión de contenidos, prevención de crisis de comunicación. También desarrollaremos prácticas en comunicación comercial.

Tareas externas: Redacción de textos en base al marketing de contenidos definido. ¿Originamos una crisis de reputación en nuestra marca? Quién y cómo la gestiona.

2.- Marketing Digital

Comenzaremos acciones básicas para nuestra promoción a través de campañas de email marketing (acumbamail), campañas en redes sociales y conceptos básicos de posicionamiento SEO, SEM, Adwords, Analítica…

Gestión de redes sociales: Hootsuite.

3.- Diseño y contenidos multimedia.

Aprenderemos a crear todo el contenido multimedia necesario para nuestra presencia digital. Soportes físicos a través de herramientas sencillas y gratuitas. Utilización de bancos de imágenes, fotografía básica, creación de micro-vídeos, edición en Youtube, Fotor, Prezi, Genialy, Powtoon… Cinco talleres prácticos.

Tareas externas: Ir preparando a diario contenido multimedia para la web y las redes sociales de la empresa creada, tanto vídeo como fotografía, banners, tarjetones publicidad…

4.- Método en la Venta consultiva.

Basándonos en el método DOSAR y el método SPIN selling para la venta consultiva diagnosticamos oportunidades fijando objetivos, estrategia y acciones. Aprenderemos, también, a medir los resultados. Conoceremos al cliente y desarrollaremos prácticas de visita comercial.

Tareas externas: Toda la semana se seguirá aplicando los conocimientos a través de las acciones en redes sociales, páginas de empresa.

MÓDULO-3  “Finalización de proyectos”

1.- E-commerce.

Añadiremos a nuestra web una tienda online en WooComerce con un taller específico de fotografía de producto, y todas las técnicas de venta aplicables al comercio online.

2.- Finalizando proyectos.

En estas sesiones finales combinaremos el trabajo de los equipos para concretar proyectos, con la colaboración de parte del equipo de formadores, y presentaciones de empresas sobre la gestión real de sus equipos de ventas, acciones comerciales, forma de trabajo. También contaremos con la presencia de una empresa que explique y acerque el uso y beneficios del CRM en la gestión comercial.

Valoración de proyectos: Finalmente los equipos presentarán su proyecto ante un jurado formado por profesionales, agencias de empleo, empresas interesadas, formadores…

Las tareas externas se llevarán a cabo con herramientas de equipo (Drive), apoyo mediante Hangout, Teamviewer, Mail, WhatsApp, y seguimiento-monitorización en las redes sociales abiertas y las web creadas por parte de todos los formadores del equipo adquiriendo competencias para trabajar, colaborar y cooperar en un entorno digital.

MÓDULO-1 “Del comercial tradicional al comercial digital”. 

1ª Semana : INTERNET, VENTA CONSULTIVA Y GOOGLE

Lunes 8 Mayo. (Aula 204)

Horas: 2 y 1/2 hrs. Imparte: Ana Jesús Murillo

Presentación.

  • Comunicación para trabajar en equipo.
  • “Buscando oportunidades”
  • Identificar las necesidades de los usuarios.
    1. Conoce a tu usuario: empatía y emoción.
    2. Ponle cara y ponle voz.
  Horas: 2 1/2 hrs. Formadores:Verónica Turrión Odriozola

“Del comercial tradicional al Comercial del siglo XXI″.

  • ¿Qué perfil comercial necesitan las empresas?
  • ¿Qué quieren los clientes actuales?
  • ¿Cómo vamos a transformar nuestra actividad?

Internet y la Transformación Digital.

  • ¿Sabemos realmente a qué nos referimos cuando hablamos de transformación digital?.
  • Identificando los ejes que intervienen en la TD.
  • ¿Estás preparado para iniciar tu propia transformación digital profesional?.
  • ¿Qué está pasando a nuestro alrededor?
  • De la Internet de los ingenieros a la Internet de los servicios.

Martes 9 Mayo. (Aula 204)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Ana Jesús Murillo

  • Buscando soluciones”
    1. Priorizar oportunidades.
    2. Co-Creación de ideas.
    3. Prototipado.
    4. Modelos de negocio.
  • Planificación de proyectos
    • Diseñando nuestro producto o servicio: concepto, marca, nombre…

Miércoles 10 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca

Presentación de ideas para la creación de equipos.

Mundo Google (I):

  • Introducción a Google: Historia, productos, empresa…
  • Google Chrome. Acceso, seguridad, privacidad, configuración y posibilidades.
  • Buscador: buscar, obtener, evaluar, organizar y compartir información en contextos digitales.

Jueves 11 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Óscar Domingo Fonseca

Mundo Google (II):

  • Gmail: configuración, carpetas, gestión de correo, firma, cuentas, etiquetas, filtros y redireccionamiento.
  • Alertas Google.
  • Calendar: Gestiona tu tiempo
  • Drive: Trabajo en red

Viernes 12 Mayo. (Aula 204)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola

1.-¿Qué es la venta consultiva?

  • El Asesor tecnológico-comercial. Objetivos, funciones, características y retos.
  • Habilidades para la venta consultiva. La confianza.
  • Véndete: Speech (2m), valoración.

2.- ¿Vender es un arte?.

  • Táctica y estrategia en la venta de soluciones.
  • Principios básicos para la venta consultiva.

3.- El mensaje comercial

  • Elementos y estilo.
  • Estructura y contenido.
  • Speech mapping. Trabajo en equipo.
  • Presentando mi empresa.
2ª Semana: MARCA PERSONAL PARA EL COMERCIAL DIGITAL

Lunes 15 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

Marca personal – Personal Branding

¿Qué te puede aportar comenzar a trabajar tu marca personal como vendedor consultivo de soluciones?

  • Conocimientos y técnicas de marca personal para desarrollar soluciones para tu carrera profesional.
  • Competencias y capacidades relacionadas con el desarrollo de la marca personal.

Martes 16 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

  • Creando tu Identidad profesional
    • Identificación de potenciales personales para iniciar la creación de nuestra marca personal.
    • Estrategia a seguir según los objetivos definidos por cada uno.
    • Redes sociales personales para tu reputación profesional.
    • Linkedin.

Miércoles 17 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

Redes sociales personales para tu reputación profesional

Creación, optimización y estrategia en redes sociales.

  • Linkedin
  • Twitter

Jueves 18 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola.

  • Facebook
  • Google+

Viernes 19 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

  • Plan de acción en redes sociales.
  • Creación Redes sociales empresariales decididas para cada proyecto: Twitter, Facebook…
  • Social Media Marketing.
3ª Semana: EL PROCESO DE VENTA. CREAMOS NUESTRA WEB

Lunes 22 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola

Retomando proyectos

  • Definiendo productos o servicios: concepto, marca, nombre…
  • Planificando estructura web desde la visión comercial. MockUp.

Martes 23 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

  • Taller WordPress.
    • Creación de una página web para comercializar tu producto y servicio.
    • Diseño
    • Creación del logotipo y la imagen de la empresa-proyecto en desarrollo.

Miércoles 24 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

Taller WordPress.

  • Entradas, creación de páginas, herramientas para el uso de WordPress

Jueves 25 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

Taller WordPress.

  • Desarrollo y aplicaciones WordPress.

Viernes 26 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca.

  • Estrategia y desarrollo comercial para la Web.

MÓDULO-2 “Comunicación y Contenidos“.

4ª Semana:COMUNICACIÓN COMERCIAL DIGITAL

Lunes 29 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

Comunicación escrita:

Mi Blog. Estrategias de comunicación en nuestro blog de empresa.

Redacción en Internet

  • Técnicas y recursos.

Escribiendo mi primer post en el Blog empresarial.

Martes 30 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

Copywriting

Marketing de contenidos

  • Gestión de redes sociales de la marca: Twitter, Facebook, Google+
  • Estrategia: tipo de contenidos, Calendario, Interacción, comunicación corporativa.

Miércoles 31 Mayo. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

La comunicación comercial.

  • Habilidades sociales.
  • Comunicación verbal
  • Comunicación no verbal.
  • Role play sobre exposición de un tema concreto. Análisis y puesta en práctica de desarrollo de: Fondo y forma de los mensajes. Lenguaje verbal y no verbal. Capacidades de persuasión.

Jueves 1 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

Email Marketing: Uso de herramientas para la creación de nuestros envíos promocionales o boletines informativos. Herramienta: Acumbamail.

Viernes 2 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

  • Empezando a gestionar la presencia digital. Hootsuite
5ª Semana: CONTENIDOS MULTIMEDIA

Lunes 5 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Fotógrafo

  • Contenido visual
  • Bancos de Imágenes.
  • Recursos. Imágenes. Optimización.
  • Licencias CC.
  • Almacenamientos y transferencias de archivos.

Martes 6 Junio. (Aula 101)

Horas: 2 y 1/2 hrs. Imparte: Fotógrafo

  • Instagram.
  • Pinterest, Youtube.
  Horas: 2 1/2 hrs. Formadores: Óscar Domingo

  • Imágenes de texto: Herramientas: Fotor.

Miércoles 7 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

  • Infografías: Herramientas: Easelly, Canva, PiktoChart
  • Gráficos.
  • Códigos QR

Jueves 8 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Óscar Domingo Fonseca

  • Prezi clasic y Prezi Next.
  • Mapas conceptuales: Test2Mindmap, Bubbl.us, popplet.
  • Líneas de tiempo: Dipity.
  • Imágenes interactivas:Thinklink
  • Nubes de palabras: Word Tagul Clouds.

Viernes 9 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

  • Creación y edición de micro-videos promocionales con herramientas gratuitas.
  • Edición, creación de vídeos en Youtube y su estrategia comercial.
6ª Semana: MÉTODO EN LA VENTA CONSULTIVA

Lunes 12 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

  • Necesidades del cliente. La eficacia de la venta consultiva según el proceso de compra del cliente.
  • Adaptación del proceso de compra y venta.

El Proceso de Venta

  • Hitos: Mercado, Oportunidades, Calificación y recursos, Método de venta, Cierre de negocio y cumplimiento de objetivos.
  • Ciclo de vida. Etapas de Venta…

Método de Ventas (DOSAR)

1.-Diagnóstico. Proceso y calificación.

El embudo de Ventas.

  • Contacto. Propuesta. Negociación. Cierre.
  • Tasa de conversión.
  • La fórmula de ventas.

Martes 13 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

2.- Objetivos de la Oportunidad de negocio.

  • Regla SMART.

3.- EStrategia de desarrollo.

  • ¿Como vamos a alcanzar el Objetivo propuesto?
  • Estrategias genéricas y combinadas.
  • Definir la estrategia de negocio.

4.- Acciones:

  • Planificar
  • Ejecutar.

5.- Resultados y evaluación.

  • Indicadores. Histórico y Manual de Ventas.
  • Calcular el Score de negocio.
  • El mapa de negocios.

Trabajando caso real. Elegimos empresas para comercializar sus productos o servicios.

Miércoles 14 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:  Verónica Turrión Odriozola

Cómo acceder a la persona con poder de decisión.

  • Investigación e identificación.
  • Llamada telefónica: estructura y estilo.
  • Estrategia de entrada.
  • Estrategia en Internet: Contactos, RRSS, Linkedin, Marketing de contenidos.
  • Role Play llamadas telefónicas.

Jueves 15 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

El cliente.

  • Tipo de clientes y su valor.
  • Segmentación ABC.
  • El proceso de incubación.
  • Información: Básica, conductual y de valor añadido.
  • El CRM.

El método SPIN Selling.

  • Identificando necesidades a través de preguntas. Tipos y orden.
  • Características y beneficios.
  • Presentación de beneficios.
  • Prácticas equipo: Role Play SPIN selling

Viernes 16 Junio. (Aula 101)

Horas: 5 hrs. Formadores:   Verónica Turrión Odriozola

La visita comercial.

  • Preparación de la actividad.
  • Determinar y crear necesidades.
  • Argumentación.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Alcanzando Objetivo. Cierre.
  • Reflexión o autoanálisis.
  • Dinámicas por equipos. Role Play visitas comerciales.

MÓDULO-3 “Finalización de proyectos”

7ª Semana: PREPARACIÓN EVENTO, E-COMMERCE. PRESENTACIÓN DE PROYECTOS

Lunes 19 Junio. (Aula 004)

Horas: 5 hrs. Formadores: Carlos Mangado Beloqui

Los eventos corporativos como estrategia de venta.

  • Diseño
  • Ejecución
  • Evaluación

Martes 20 Junio. (Aula 004)

  Horas: 5 hrs. Formadores: Óscar Domingo Fonseca

E-commerce.

  • Desarrollo: la tienda online.
  • Creación de nuestra tienda dentro de la página Web.
  • Woocommerce.
  • Subir productos, elaborar fichas de producto, pasarelas de pago, banners, promociones, embudos.

Miércoles 21 Junio. (Aula 101 y 106)

  Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola

Técnicas y procesos de negociación.

  • Negociar y/o vender.
  • Fases de la negociación.
  • Estrategias.
  • Dinámica de negociación.
  • Trabajo en equipo con apoyo de formadores.

Jueves 22 Junio. (Aula 101 y 106)

  Horas: 5 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca

  • Trabajo en equipo con apoyo de formadores.
  • Sesiones adicionales: Empresas (por concretar) compartiendo su gestión comercial.

Viernes 23 Junio. (Aula 106 y 009)

  Horas: 3 hrs. Formadores: Verónica Turrión Odriozola y Óscar Domingo Fonseca

Finalizando proyectos…

  • Trabajo en equipo con apoyo de formadores.
Horas: 2 hrs. Formadores: 2 Mentores de los proyectos.

Presentación y valoración de los proyectos con jurado.

  • Presentación por equipos.
  • Clausura.

 

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